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沪海国际饭店的会议室里，西装革履的外商代表坐成一圈。阮锦莲扫视着这些金发碧眼的面孔，心中盘算着每个人背后的利益诉求。
“阮女士，我们D国施耐德公司对合资非常有兴趣。”汉斯推了推眼镜，“愿意提供最先进的工业控制技术。”
“技术转让费呢？”阮锦莲首接切入核心。
“三百万美金，外加20%的股权。”汉斯报出价格。
阮锦莲心中冷笑。前世她见过太多这样的合作，外方出技术占大头，华国企业沦为代工厂。
“汉斯，你们的技术确实先进，但我们也不是空手套白狼。”她敲敲桌面，“中华计算机在华国市场的渠道价值，你们评估过吗？”
坐在汉斯旁边的F国代表皮埃尔插话：“阮女士，市场渠道可以慢慢建立，核心技术才是关键。”
“慢慢建立？”阮锦莲反问，“皮埃尔先生，你们在F国建立一个省级销售网络需要多长时间？”
皮埃尔愣住。他刚来华国不久，对本土市场复杂程度估计不足。
张国强适时递过一份材料：“各位，这是我们在华国十八个省份的销售数据。”
Y国代表约翰逊翻开资料，表情逐渐凝重。中华计算机的市场占有率远超他们预期。
“阮女士，看来我们小看了你们的实力。”约翰逊承认，“但技术差距客观存在。”
阮锦莲站起身，走到白板前：“约翰逊先生，技术差距确实存在，但差距就是合作空间。”
她在白板上画出技术发展曲线：“你们有成熟技术，我们有巨大市场。但如果只是简单的技术转让，对双方都没有长远价值。”
汉斯皱眉：“您的意思是？”
“联合研发。”阮锦莲写下西个大字，“针对华国市场特点，共同开发适用技术。”
皮埃尔摇头：“联合研发风险太大，技术泄露怎么办？”
“技术泄露？”阮锦莲冷笑，“皮埃尔先生，你们担心的是技术泄露，还是害怕我们学会后不再依赖你们？”
会议室里气氛瞬间紧张。几个外商代表对视一眼，显然被她说中要害。
老赵推门进来，在阮锦莲耳边低语几句。她的表情变得玩味。
“各位，刚接到消息，IBM准备在亚洲设立三个研发中心，其中一个就在华国。”阮锦莲故意透露消息，“他们的合作条件比在座各位优惠得多。”
约翰逊脸色一变：“IBM？他们准备投资多少？”
“五千万美金。”阮锦莲报出数字，“而且不要求控股权。”
汉斯坐不住了：“阮女士，我们可以重新商讨合作条件。”
阮锦莲心中暗喜，但表面保持冷静：“重新商讨？那就看你们的诚意了。”
皮埃尔急忙翻开文件夹：“我们愿意将技术转让费降到两百万美金，股权要求降到15%。”
“还不够。”阮锦莲摇头，“我的条件是：技术转让费一百万美金，股权10%，但必须包含完整的技术文档和后续升级支持。”
约翰逊瞪大双眼：“这个条件太苛刻了！”
“苛刻？”阮锦莲反问，“约翰逊先生，你们在华国赚到的每一分钱，都要依靠我们的销售渠道。没有我们，你们的技术再先进也卖不出去。”
汉斯思考片刻：“如果我们同意这个条件，能保证市场独占权吗？”
阮锦莲早就想好对策：“可以给你们三年独占期，但有前提条件。”
“什么条件？”
“技术本土化改造必须由我们主导。”阮锦莲在白板上画出组织架构图，“你们提供技术指导，我们负责产品开发。”
皮埃尔不满：“这样我们就失去了技术控制权。”
“控制权？”阮锦莲冷笑，“皮埃尔先生，你们想要的是技术控制权，还是市场收益权？”
这个问题让几个外商陷入思考。技术控制权虽然重要，但最终目的还是赚钱。
张国强再次递过材料：“各位，这是华国工业控制市场的预测报告。未来十年，市场规模将增长五十倍。”
约翰逊看着报告上的数字，心动不己。五十倍的增长意味着巨大商机。
“阮女士，如果按您的方案合作，我们的技术团队怎么安排？”汉斯问。
“派遣技术专家常驻华国，与我们的工程师组建联合团队。”阮锦莲早就规划好，“工资由合资公司承担，但人员管理权归我们。”
皮埃尔还在犹豫：“万一合作失败，我们的损失会很大。”
阮锦莲走到他面前：“皮埃尔先生，做生意哪有不冒险的？关键是风险收益比。”
她指着墙上的华国地图：“十二亿人口的市场，哪怕只开发1%，也比你们整个O洲市场大。”
约翰逊终于松口：“我需要和总部汇报，但原则上可以接受你们的条件。”
汉斯也点头：“我们D国人讲究实用主义。只要能赚钱，条件可以谈。”
皮埃尔还在坚持：“但技术保密条款必须严格执行。”
“当然。”阮锦莲答应得很爽快，“我们也不希望技术泄露给竞争对手。”
她心中清楚，技术保密是相互的。外方担心技术泄露，她更担心核心技术被对方卡脖子。
老钱从外面跑进来，手里拿着计算器：“阮总，如果按这个合作方案，我们三年内可以节省研发费用两千万。”
几个外商听到这个数字，意识到华国企业的精明。他们不是在做慈善，而是在算精细账。
“各位，时间不等人。”阮锦莲看看手表，“IBM的代表明天就到沪海。如果今天不能确定合作意向，我们只能考虑其他选择。”
汉斯咬咬牙：“好，我代表施耐德公司同意合作。”
约翰逊也表态：“Y国方面没问题。”
皮埃尔最后举手：“F国公司也同意。”
阮锦莲满意地点头：“那我们签署合作意向书。正式合同一个月内完成。”
散会后，张国强兴奋地冲进来：“阮总，这次谈判太精彩了！您是怎么让他们主动降价的？”
阮锦莲收拾着桌上的文件：“张国强，记住一点：合作不是施舍，而是交换。我们有他们需要的东西，他们有我们需要的技术。”
“但他们的技术确实比我们先进。”张国强担心，“万一学不会怎么办？”
“学不会？”阮锦莲反问，“你见过华国人学不会的技术吗？”
