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“阮总，原材料涨价了。”
张国强冲进办公室，手里攥着一叠采购单。
阮锦莲放下正在审阅的生产计划，接过那叠单子。硅片价格上涨30%，铜材涨了25%，塑料外壳涨了40%。
“什么时候开始的？”
“昨天晚上，供应商一个接一个打电话通知。”张国强擦了擦额头的汗珠，“说是价格改革，以后都按市场价走。”
阮锦莲扫视着那些数字，心中快速计算着成本增幅。如果按这个涨幅，每台计算机的制造成本将增加八百元。
财务总监老钱匆忙赶到，手里拿着计算器。
“阮总，如果原材料按新价格采购，我们这个月的利润率会从35%跌到15%。”
“客户那边怎么说？”阮锦莲问。
“人民银行的王行长刚才打电话过来，说他们的采购预算是固定的，不可能因为我们涨价就增加预算。”老钱的声音有些发抖。
阮锦莲站起身，走到窗前。楼下的工厂里，工人们还在紧张地忙碌着。他们不知道，一场价格风暴正在席卷整个制造业。
“召集管理层会议。”她转身下令，“所有部门负责人，十分钟后到会议室。”
会议室里，空气仿佛凝固了。技术总监老赵、生产厂长老孙、销售经理小刘，每个人脸上都写着担忧。
“大家都知道情况了。”阮锦莲开门见山，“原材料涨价，客户不愿意承担成本，我们怎么办？”
老赵率先开口：“技术改进可以降低一部分成本，但需要时间。”
“多长时间？”
“至少三个月。”
小刘急切地插话：“三个月？IBM刚刚宣布降价促销，我们的订单己经在流失了。”
阮锦莲心中明白，这不是简单的价格波动，而是市场经济体制的第一次真正考验。计划经济时代的稳定价格一去不复返，企业必须在市场的风浪中学会游泳。
老孙皱着眉头：“要不我们也找政府协调一下？毕竟我们是重点企业。”
“协调什么？”阮锦莲反问，“让政府给我们补贴？那我们和那些等死的企业有什么区别？”
老孙被她的话噎住了。
“我有个想法。”阮锦莲在白板上画出产品结构图，“我们推出三个档次的产品。”
张国强不解：“什么意思？”
“高端产品保持现有配置，价格上调15%，面向政府和大型企业。”阮锦莲在图上标注，“中端产品简化部分功能，价格保持不变，面向中小企业。低端产品进一步简化，价格下调20%，面向个人用户。”
老赵眼前一亮：“差异化定价？”
“对。”阮锦莲点头，“不是所有客户都需要最高配置。银行系统需要高稳定性，可以接受高价格。小企业只要基本功能，价格敏感度高。”
小刘担忧地问：“技术上能实现吗？三种配置意味着三条生产线。”
“不需要三条生产线。”阮锦莲在白板上画出模块化设计，“采用模块化架构，同一条生产线可以生产不同配置的产品。”
老孙算了算成本：“如果模块化生产，确实可以降低制造成本。”
老钱还是担心：“客户会接受吗？特别是政府部门，他们习惯了统一采购。”
阮锦莲冷笑：“他们不接受也得接受。市场经济就是这样，要么适应，要么被淘汰。”
会议进行了两个小时，最终确定了差异化产品策略。散会后，阮锦莲独自留在会议室思考。
价格改革只是开始，更大的挑战还在后面。但这也是机会，那些适应不了市场变化的企业将被淘汰，市场空间会更大。
电话铃声打断了她的思绪。
“阮总，IBM的刘经理求见。”前台小姐的声音传来。
“让他进来。”
刘经理是个西十多岁的华国人，西装笔挺，戴着金丝眼镜。他一进门就露出职业化的微笑。
“阮总，听说你们遇到了一些困难？”
“刘经理消息很灵通。”阮锦莲示意他坐下。
“我们想提个建议。”刘经理从公文包里拿出一份文件，“IBM愿意收购中华计算机30%的股份，价格公道。”
阮锦莲接过文件扫了一眼。IBM出价一千万美金，占股30%，条件是技术共享和市场协调。
“刘经理，这不是收购，这是吞并。”她把文件推回去。
刘经理脸上的微笑不变：“阮总，市场竞争会越来越激烈。IBM有资金优势、技术优势、品牌优势。与其硬拼，不如合作共赢。”
“合作？”阮锦莲冷笑，“你们的合作就是让我们做代工厂？”
“代工也有代工的好处。”刘经理不慌不忙，“稳定的订单，先进的技术，国际化的管理经验。”
阮锦莲站起身，走到他面前：“刘经理，你对华国企业的理解还停留在十年前。”
“什么意思？”
“我们不是等着被收购的弱者，我们是要在市场上厮杀的猛兽。”阮锦莲语气冰冷，“价格改革对我们是挑战，对你们更是威胁。”
刘经理脸色变了：“威胁？”
“以前你们靠技术垄断获得暴利，现在市场开放了，我们可以和你们正面竞争。”阮锦莲回到座位，“谁的产品性价比高，客户就选谁。”
刘经理站起身，收起文件：“阮总，希望你不要后悔今天的决定。”
“我从不为自己的决定后悔。”
刘经理离开后，阮锦莲立即召集销售团队。
“从明天开始，全力推广差异化产品。”她在白板上写下销售目标，“高端产品主攻政府部门和大型企业，强调稳定性和服务保障。中端产品面向中小企业，突出性价比。低端产品进入个人市场，主打易用性。”
小刘举手询问：“个人市场真的有前景吗？”
“华国有十二亿人口，哪怕只有1%的人买计算机，那也是一千二百万台的市场。”阮锦莲的眼中闪着光芒。
一周后，第一批差异化产品下线。高端型号配置了最先进的处理器和大容量存储，中端型号在保证基本性能的前提下简化了部分功能，低端型号则采用了成本更低的组件。
人民银行的测试结果很快传来。高端型号完全满足银行业务需求，稳定性甚至超过了IBM的同类产品。
“王行长同意采购我们的高端产品，数量是五百台。”小刘兴奋地汇报，“虽然单价提高了15%，但他们认为性价比更高。”
更令人惊喜的消息接踵而来。几家中小企业对中端产品表现出浓厚兴趣，订单量超过了预期。
老钱拿着财务报表冲进办公室：“阮总，这个月的利润率不但没有下降，反而提高到了40%！”
“怎么做到的？”阮锦莲虽然心中有数，但还是想听他的分析。
“差异化产品策略太成功了。高端产品毛利率55%，中端产品毛利率35%，低端产品毛利率20%。”老钱兴奋得手舞足蹈，“销量增长了30%，整体利润大幅提升。”
张国强推门进来，手里拿着一份市场调研报告：“IBM降价促销失败了。他们的产品配置单一，无法满足不同客户的差异化需求。”
阮锦莲点点头。IBM的问题在于用国外的标准化思维应对华国的多样化市场。他们没有意识到，华国的市场环境和客户需求与欧美完全不同。
电话铃响起，是刘经理打来的。
“阮总，我们想重新谈谈合作的事。”他的语气没有了上次的自信。
“刘经理，现在是你们需要我们合作了吧？”阮锦莲毫不客气。
“市场形势变化很快，我们都需要适应。”
“适应？”阮锦莲冷笑，“这就是市场经济的威力。不是谁的拳头大谁就能赢，而是谁更了解客户需求谁就能胜出。”
